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内衣经营策略

名人故事

更新时间:2021-04-13 11:31:59
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  在运作内衣零售店的过程中,是需要一定的策略和手段的。在各店铺销售品牌和产品差异不大、销售管理差异不大、人员素质差异不大、市场环境差异不大的情况下,凭借传统的经营来保证个店的突破就显得难度很大,那么,我们应该采取什么样的手段来提升业绩,超越其他同等规模的对手?

  我在这里提出一种全新的思路,根据这个思路我们对现阶段普遍使用的经营手法进行优化或者调整,以下从三个方面来说明。

  品牌形象经营的突破

  一个店铺,根据面积的大小以及周边环境的特定性,需要对我们所经营的品牌按需装修布置门面,一般说来,各品牌对加盟店的形象要求是很严格的,尤其是门头的标志和颜色组合。那么有人说,品牌形象既然是固定的,一成不变的,那么对于形象的经营突破可能吗?

  大家都知道内衣品牌十有七八是以红色或者粉色为基调的颜色组合,不管大红也好,玫红也好,紫红也好,桃红也好,粉红也好,其实对于消费者来说,这些红色就如同一件外衣,它是穿在外面,仅仅是穿在外面,我们看雅芳,他在不同的位置,其门头颜色是不同的,但标志形状是一致的。内衣也可以如此,作为标志,它主体是形状的差异,但颜色在这里我们作为探讨的对象进行研究。上面说到,不同的位置,不同的店铺周边环境,决定了每一家店铺他的颜色敏感度是不一样的,在商场里面开店,就要考虑周边的服装门头,在街上开店,就要看隔壁几家店铺的门头颜色和形象,如何使自己的店铺形象跳出来,这就是我们所考虑的问题。

  一个标志,他的颜色组合通常是有多种可选方案,这本身就是为了应用的时候可以适应不同的环境,如果这个设计本身没有被店铺商家所应用,那是非常浪费的。而目前绝大多数厂家以及商家都没有好好的应用这个概念。因此,小小的奥丽侬店铺堆积在一大堆红色的服装中毫不起眼,粉红色的某某内衣店埋在一排理发店中间,成为可怜的陪衬;这样的例子举不胜举,其实,只要深深的把品牌的设计理念所掌握,这种尴尬是可以解决的。

  再来看看店铺里面的形象组合。很多商家讲究温馨的店内环境,温馨的产品配合温馨的气氛,满以为顾客会喜欢这一种环境,所以很多顾客在门外看店铺,知道是某某品牌,但一旦走进店内,那种品牌的差异感觉立刻荡然无存,记住,不是顾客记不住品牌,而是经销商自己不让顾客记住你的品牌形象。

  千篇一律,真的大多数内衣店内的环境布置是千篇一律。我们可以用标志以及品牌名称来使得消费者记住我们的品牌,这么大的代价已经花费出去,而在店内层面把这种品牌形象拱手相让,我们的品牌再怎么做也是白费。

  有人会说,我们的产品陈列,陈列架上不都有标志了么?诚然,产品标示无处不在,但从识别系统本身来说,颜色以及形象代言物在店面的应用才是最重要的识别手段,肯德基门口我们都看到一个中尉,这就是最重要的区分工具;绿茵阁里面通常会出现很抽象的大幅图案,这就是吸引顾客的重要工具。想象一下,水中花的店内出现荷花,莲花,这会是怎样的一种效果?开在水面的花也有很多,为什么我们就不能找出一种用来作为销售工具?

  核心顾客量化的突破

  很多店铺一年到头,如果做过顾客统计的话,往往会发现,一年以内光顾店铺并产生购买的顾客总量很少,通常他们都会重复购买甚至带朋友过来购买,这就引出一个话题,我们对核心顾客的量化管理应该重视。

  在整个行业销量无法飙升的市场环境下,我们不可能指望厂家拼命做广告,也不可能指望先大做宣传再销售的方法,在整个销售无法预控的情况下,我们可以通过日积月累,在顾客量化上做文章。

  我们荆州客户胡先生,在开业之初,就注意这方面核心顾客的收集和整理,凡是在她这里第一次购买超过单件80元的产品,他就把这个顾客所定为核心顾客,赠送优惠卡,吸引回头购买,并且在客户服务理念上面,他由现在所有内衣店采用的感情沟通,深入到了一个健康服务的层次.这样,在他这个店购买产品的忠实顾客数量超过200人的时候,他每个月的销售居然超过了8000元,因为由这些核心顾客介绍的新顾客源源不断,有的新顾客也很快成为核心顾客,成为新一轮的顾客膨胀源。

  我们来分析一下,许多店铺说顾客越来越挑剔,越来越讲究优惠幅度的多少,这是因为许多顾客在一个品牌店铺第一次产生购买的时候,往往对所购买的品牌和产品持怀疑态度,如果在第一次产生购买的时候就灌输一种培养核心顾客的思想,那么顾客在后来的购买行为中会逐渐淡化促销赠品的需求心理,从而对品牌产生消费欲望,不知不觉中,其实就是品牌对顾客产生了强烈的认同。

  常常说企业做品牌很难,但如果我们把品牌灌输的意识放到日常对消费者的培养方面,品牌他只是一个载体,而达成产品与顾客的零距离才是发展品牌的真谛。从量化层面来说,发展一个新顾客也要比促进老顾客的二次购买要难得多,这就是品牌的潜移默化,如果我们按照这个思路,设定月发展20名核心顾客的目标来经营我们的店铺,相信这个量化的结果会令我们经营店铺更加顺利,盈利更加简单。

  促销手法创意的突破

  促销已经成为品牌的第三条腿,不或可缺。他的重要程度是绝大多数店铺老板所认可的,但是,同时很多品牌店铺会走入一个新的困惑,就是诸多促销手法雷同,促销同质化,那么我们如何突破?

  这是一个难题,促销手法的突破最简单的方法就是通过大手笔,但是小小的店铺乃至规模不大的内衣品牌厂家,都很难组织大手笔的促销活动,那么,我们突破的方向在哪里?我们还是把促销突破的重点局限在店铺本身,依靠厂家的促销推动我们固然要遵守要执行,但厂家的促销毕竟针对的是全国范围,而且仅仅是节日促销,因此指望厂家的促销是远远不够的,我们必须找非常多的理由自己店铺做促销。

  贵宾卡、打折卡、买赠,种种促销形式已经随着季节的轮回不再新鲜。常用的促销还能不能再用?当然要用,但是我们要对使用过的促销手法进行优化。贵宾卡一定不能任何人买了东西都要送,上文我们举的那个事例,对于单品单价80元以上或者更高档次的顾客我们才给与贵宾卡,他只买20元的,给他贵宾卡干吗?

  促销的手法创新就是根据顾客的不同群体变化而变化,这就是我们的突破思路。我们不能用千篇一律的促销手法去应付任何顾客,记住,不同层面的顾客需求它对于促销的需求是不同的。

  去年我认识的一个品牌内衣店铺老板,他的促销方法很值得我们借鉴.他买了50本精装诗集(25元/本)、100本当月《读者》(3元/本)、60个小公仔(4元/个)放在店里,它是买来做促销,但是他没有把这个信息公布于众,而是在选择顾客进行促销的时候有所区分,他的目的就是要确定它的核心顾客,本身他的品牌就是很诗意的名称,形象诉求点也是以很浪漫的爱情故事作为品牌背景的,这是他对购买产品的顾客进行分类,购买高档品种的顾客就赠送诗集以及贵宾卡,购买中低档次的产品就由顾客任意选择其他两种礼品中的一种,并赠送折扣卡片。我们看到,他在这次促销活动中,他的销售目的达到了,同时,高端核心顾客通过获得精美诗集的同时,对品牌以及这个店铺老板的品位也得到了充分的体现。

  总之成功的人找方法,失败的人找理由,只要我们勤于思考,善于观察,一定会在事业上不断创新,不断提高。内衣品牌店的经营还有很多很多的可以突破的点,就让我们在不断经营的实践过程中不断总结,不断创新,不断提高。

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